Izgultunk, hogy mit tudunk mondani az amerikai tech milliárdosoknak
Coloradóban vetette meg a lábát a magyar hiúz: nem várt sikereket ért el a Bobcats Coding csapata. Kizárólag külföldi piacra, 95 százalékban amerikai cégeknek dolgoznak, fő profiluk a digitális termékfejlesztés. Első teljes üzleti évükben csaknem félmilliárd forintos árbevételt értek el, világszinten versenyeznek sikerrel a hasonló szolgáltatókkal.
Budapesti irodájukból szervezik már a sokadik szakmai konferenciájukat Coloradóba, ahonnan az első nagy ügyfelük is érkezett. Az a tapasztalatuk, hogy saját rendezvényekkel tudnak a legjobban új ügyfeleket szerezni, és ha a kiszemelt piacuk az Egyesült Államok, akkor ott kell összecsődíteniük a tech vezetőket és startupokat a legfrissebb IT- és AI-megoldásokat bemutató előadásaikra, amelyeket vezető fejlesztőik tartanak.
„Azok a tech milliárdosok, akik nem szörfözni, hanem síelni szeretnek, Coloradóban telepednek le”
– foglalja össze érzékletesen Kökény „Tojás” Tamás technológiai igazgató, a Bobcats Coding egyik alapítója, hogy miért éppen Coloradóra esett a választásuk.
Ez az amerikai állam egy olyan tech hub, ahol rengeteg IT-cég működik. Azon belül is Boulder városa a központ, ami egy kis Szilícium-völgy, nagyon élénk tech piaccal. Ez egy startupállam az Egyesült Államokban – vázolja amerikai piacukat Fazekas Barbara ügyvezető igazgató.
„Azt tudtuk, hogy az IT területén szeretnénk valamit csinálni, ezen belül kerestük azt, hogy mi az, ami nem tőkeigényes a kezdetekben. Nagy szerencsénk volt a kiterjedt nemzetközi kapcsolatrendszerünkkel, ezért úgy tudtunk elindulni, hogy már egyből volt egy nagy amerikai ügyfelünk, amely megadta az anyagi stabilitást”
– mondja Varga-Baráth Barbara műveleti igazgató, a harmadik alapító. A csapat ma teljeskörű termékfejlesztést is vállal az ügyfeleinek, hat hét alatt akár az ötletből is eljutnak egy, a piacon már tesztelhető működő verzióig. A Bobcats Coding embereket és tudást ad bérbe a megrendelőinek, csak ideiglenes száll be, hol konkrét fejlesztések leszállításával, hol tanácsadással, hol AI megoldások implementációjával. Az amerikai piachoz képest olcsón, ugyanakkor precízen, megbízhatóan és magas színvonalon dolgoznak – így már megéri egy-egy feladat kiszervezése a megrendelőiknek.
Repülőrajt Coloradóba
2022. december végén döntötték el, hogy 2023. januárban elindulnak egy új céggel. Épp, hogy megalakultak, január 23-án hívta Tamást az egyik régi amerikai ügyfele, hogy nincs-e valamilyen cége, mert megpályázhatna egy projektet. Ez a Bars.com volt, amelynek az italkóstoltatás digitális megreformálására volt egy ötlete – mesél Fazekas Barbara a szerencsés indulásról.
A coloradói startup újítása arról szól, hogy a korábban hoszteszekre bízott bizonytalan és költséges italkóstoltatást IT-alapokra helyezik. A megoldásuk úgy néz ki, hogy bemész egy kocsmába, a pincér nyakában vagy a pulton van egy RFID-olvasó, amihez elég hozzáérinteni a telefonodat, megadod az adataid, ingyen megkapod az italt, amit aztán értékelsz az alkalmazásban. A márkák értékes és valós adatokat, a fogyasztók egy ingyen italt kapnak a platformon, ezért működik a rendszer.
Tamás szerint, ami igazán izgalmas benne, hogy a tranzakciók pontos idejét is rögzítik, így a megrendelő biztos lehet benne, hogy valóban kiadták a kóstolókat. Arról is gyűjtenek adatot, hogy a kampány előtt és után hogyan alakul a fogyasztás, mert a korábbi és az újabb tranzakciókhoz is hozzáférést kapnak. Ettől válik adatcéggé a Bars.com, és ez az információ a piac minden szereplőjének, a legnagyobbaknak is értékes, mert az Egyesült Államokban az alkoholfogyasztási szokások adatai szinte elérhetetlenek. Ennek a projektnek a teljes technológiai és dizájn részét is a magyar csapat csinálja. Annyira megtetszett nekik, hogy egy ponton úgy döntöttek, befektetőkké válnak a coloradói startupban – mesélték a Király utcai coworking irodájukban, ahol találkoztam velük.
A Bars.com volt az első projektjük, három programozót és egy dizájnert vettek fel. Elég hamar befutott egy másik nagy ügyfél is, szintén Tamás ismeretségi köréből, de erről nem árulhatnak el részleteket. (Több ilyen ügyfelük is van, akik a szerződésben kikötötték, hogy nem beszélhetnek a projektről, ezért ebben a cikkben sem lehet egy csomó nagy munkájukról beszámolni.)
Kökény Tamás, a Bobcats Coding egyik alapítója fotó: Sebestyén László / Forbes
Az első pár ügyfél ismeretségi alapon jött, de tudták, hogy ahhoz a növekedéshez, amit szeretnének, ez nem elég. Az első évet azzal töltötték, hogy mikrokampányokat csináltak, a kapcsolati hálójukon kívülről is próbáltak behozni ügyfeleket.
Rengeteg sikertelenség után az látszott, hogy az AI-fejlesztések az a terület, ahol a legjobbak az esélyeik, ezért erre feküdtek rá. 2024-ben, a második évükben egy nagyobb befektetéssel elkezdtek nemzetközi kampányokat indítani, amelyekből már jöttek az új ügyfelek.
Két fő eleme van a sales-marketing kampányaiknak. Az egyik, hogy szakmai anyagokat adnak ki olyan AI-témákban, amelyekről tudják, hogy sok elakadást okoznak az ezzel foglalkozó cégeknél. A másik fő elem a saját szakmai rendezvények, mert a külsős szoftverfejlesztők bérlése bizalmi kérdés, ami ilyen módon jól építhető.
„Egy szép bannertől még nem adnak az ügyfelek sok pénzt egy külsős fejlesztő csapatnak. Azt azután adják oda, ha eljöttek egy rendezvényünkre, hallották előadni a vezető fejlesztőinket, és elhiszik róluk, hogy úgy fogják megcsinálni a dédelgetett ötletüket, ahogy ők szeretnék”
– avat be az értékesítési tapasztalataiba Fazekas Barbara.
„Az volt a legnehezebb, hogy mi is elhiggyük: innen, egy kis budapesti irodából képesek vagyunk ezt megszervezni egy amerikai helyszínre.”
Az első esemény volt a nagy vízválasztó, ezen Tamás és Suhajda Gábor vezető designer tartott előadást. Több mint százan regisztráltak és mintegy negyvenen mentek el, ami Barbara szerint teljesen átlagos arány az ilyen rendezvényeknél, 25-30 százalékos részvételt lehet várni a regisztrációkhoz képest.
Lett is belőle ügyfél, egy belga megrendelő, az Autorank, amely AI-modellel optimalizálja az Airbnb hirdetéseket. Egy télen-nyáron üzemelő kiadó ingatlannál az alkalmazás a szezonhoz igazítja a hirdetéseket. Télen a havas képeket hozza előre és kiemeli a kandallót, nyáron a naplementés képek lesznek elöl és a közeli strandok. A belga cég egyik vezetője Coloradóban él, később derült ki, hogy valójában egy másik rendezvényre regisztrált, csak rossz helyre ment, véletlenül keveredett a Bobcats Coding eseményére, de megtetszett neki a szakmai program és ottmaradt. Aztán komoly szerződést kötöttek.
„Az volt az igazán izgalmas benne, hogy nem éreztük a különbséget, olyan volt, mintha egy magyarországi rendezvényt csinálnánk. Ugyanúgy működött, ugyanaz érdekelte őket”
– mondja Tamás.
„Azért mi izgultunk, hogy egy kis kelet-európai cégként mit tudunk mondani a tucatnyi exiten túl lévő amerikai tech milliárdosoknak” – emlékszik vissza a kezdeti időszakra Fazekas Barbara.
Egy másik érdekes startup, amely a megrendelőjük lett, a szintén coloradói Kestrel Labs. Egyik szolgáltatásuk, hogy az Autodesk Revit tervezőszoftverbe egy olyan megoldást integrálnak, amely automatikusan ellenőrzi, hogy a tervek megfelelnek-e az építési előírásoknak. Az AI-alapú rendszer azonnal azonosítja a szövetségi, állami és helyi szabályok esetleges megsértését, pontosan megmutatja a problémás pontokat, és segít azok kijavításában. Ezt fejlesztik az amerikai cégnek.
Mitől lesz penge egy AI-modell?
Ez az iparág olyan, hogy a személyes kapcsolatokon múlik a siker – mondja az ügyvezető. Mások rendezvényein is gyakran tartanak előadásokat, de az a tapasztalat, hogy jobban jön a lead (érdeklődés) a saját eseményeken.
Eddig három nagy rendezvényt tartottak Coloradóban, és most szeptemberben lesz még kettő. Lisszabonban is tartanak előadást, várhatóan sok amerikai résztvevővel. Tamás egyébként a portugál fővárosban lakik, de csak az év felét tölti ott, egyébként úton van.
Több típusú projektet visznek, amit a legjobban kedvelnek, és általában a leghosszabb távú munkát jelenti, a digitális termékfejlesztés, ami nem csak szoftverfejlesztésről szól, hanem egy új, vagy már meglévő szoftverbe illeszkedő teljesen új termék fejlesztéséről, a tervezéstől kezdve a dizájnon át a product managementig, és utána akár még az üzemeltetésig is. Tanácsadással is foglalkoznak, ahol az AI-specifikus context engineering tudásukat adják át cégeknek.
Ez az AI egy új területe, az elmúlt másfél évben futott fel. Azt a technikai megoldást jelenti, hogy milyen adatbázisokban, hogyan tárolják azt a tartalmat, ami alapján az AI csinál valamit, vagyis az AI számára megadott környezet (kontextus) tudatos kialakítását jelenti. Az a cél, hogy tűélesen azokat az információkat tartalmazza az adatbázis, amire az adott AI-modellnek szüksége van.
„Ha kérdezel valamit egy cég csetbotjától, akkor sok technikai megoldás van arra, hogy a cég üzleti tudása hogyan legyen megadva az AI-nak, hogy jól válaszoljon. Ez a context engineer feladata, hogy ez a lehető legjobban működjön. Ez data science, adatbázis, üzemeltetés és szoftverfejlesztés is egyben”
– próbálta Tamás érthetővé tenni, hogy mit is csinálnak.
Fazekas Barbara: fotó: Sebestyén László / Forbes
A harmadik területük az úgynevezett team augmentation. Ezt magyarul csapatkiegészítésnek lehet nevezni, amikor az ügyfélnek már van egy meglévő csapata, de ott valamilyen emberhiány, elakadás lépett fel, vagy egyszerűen csak gyorsítanának a tempón, de nem akarnak ezért új embereket felvenni, hanem inkább megbíznak egy ilyen céget, amely ideiglenesen külső szakemberekkel erősíti meg a projektet. Ezt is nagyon szeretik, gyorsan tudnak mozgósítani és mellé tenni azt a product-tudást, amivel rendelkeznek – mondja Varga-Baráth Barbara.
Rókából hiúz
A három alapító a Green Fox Academy-ből ismerte egymást. Fazekas Barbara 2018-ban, Kökény Tamás pedig 2020 körül szállt ki az operatív vezetésből, de tulajdonosok maradtak az azóta megszűnt, programozók képzésével foglalkozó cégben, amelyről a Forbes is többször beszámolt. Harmadik társuk, Varga-Baráth Barbara szintén megfordult a Green Foxnál, de később érkezett, viszont a végéig maradt. Volt olyan időszak, amikor egyszerre dolgoztak ott.
Mindhármuknak volt másik munkája az akadémia után, Fazekas Barbara szerint azzal kísérleteztek, hogy tudnak-e még egy másik nagy cégnél értékes munkát végezni. Ő a Metropolitan Egyetem üzletfejlesztési vezetője volt, Kökény Tamás már több startupot is indított, majd pedig a Cloudera és a Datadog csapatait erősítette. Azt mondja, sosem dolgozott előtte nagy cégeknek és ki szerette volna próbálni, hogy milyen. Annyira nem volt meggyőző, mert 2022 legvégén már arról beszélgettek, hogy mi lenne, ha csinálnának újra közösen valamit, mert szeretnek együtt dolgozni.
„Olyat nem akartunk, amelyhez kockázati tőkét kell bevonni, az előző tíz év tanulságai alapján. Abban gondolkodtunk, hogy mi az, amihez meg van a tudásunk és a tőkénk, és az új cég magát építené fel anyagilag”
– mondja Fazekas Barbara. Ő közgazdász, fő területe a marketing és a sales. Mindig is ilyen csapatokat vezetett, ezt a tudást hozta a közös cégbe.
Tamás leginkább a programozói tudását hozta. A Green Foxnál oktatási vezető volt egy ideig. Generalista, de a web és a web-közeli technológiák a szakterülete. Az akadémiás időkben sok embert megismert és sokféle technológiát tanított, volt diákokkal és egykori partnercégekkel is kapcsolatban van (a Green Fox-tól a munkaerőhiánytól szenvedő IT-cégek szívták fel a frissen végzett hallgatókat, pontosabban a boot camp nekik közvetítette ki a friss munkaerőt).
Varga-Baráth Barbara a csapatban a háttérember, a jog, a pénzügy, a hr és az operatív működtetés a területe, a Green Foxhoz is ilyen szerepkörben csatlakozott.
Jelenleg 11 állandó munkatársuk van, de sokan részmunkaidőben dolgoznak be, például kisgyermekkel otthon lévők szövetkezetén keresztül. Ezt kismama-szövetkezetnek nevezik röviden, kedvezményes adózással tudnak dolgozni, főleg nők, de egy gyeden lévő apuka is vállal munkát náluk ilyen formában. Vannak másik, akik megbízási szerződéssel dolgoznak.
Varga-Baráth Barbara: fotó: Sebestyén László / Forbes
Az a tipikus, hogy egy szakember egy projekten dolgozik, ezt szeretik a megrendelők is. Általában 4-5 fős csapatok dolgoznak egy munkán. Ők a világ különböző helyein is lehetnek, és ez gyakran előfordul.
A Bobcats Coding titkos összetevője, hogy nem csak programozóik vannak, hanem az üzleti döntéseket is értik, abban is tudnak tanácsot adni az ügyfélnek, hogy mekkora összegű fejlesztése indokolt egy projektnek az adott szakaszában – mondja Fazekas Barbara.
Főleg mobil- és web-applikációkat készítenek, általában a nulláról, de van, hogy meglévő kódbázissal dolgoznak, vagy egy már kész szoftver kiegészítése a feladat. Számtalan AI-kódszerkesztőt használnak, ilyen például a Cursor, a Windsurf vagy a Claude code. Az igazi kérdés az, hogy ki hogyan használja ezeket. A legdrágább is csak párszáz dollár havonta, és nem is mindig az ára dönti el a hatékonyságát az adott eszköznek – avat be Tamás a részletekbe.
Eddig tradicionális szerepek voltak egy termékfejlesztői csapatban, mint a product manager, a programozó és a dizájner. Ezek a határvonalak az AI-eszközök hatására összemosódtak, szinte hetente változik, hogy mitől lesz jó egy product csapat.
Tavaly októberen kiadtak egy szakmai anyagot, és az abban említett eszközökből ma már szinte egyik sem releváns az akkori formájában, idén márciusban ciki volt belőle előadni, öt hónappal később már old school volt az egész – érzékeltette az AI fejlődését Fazekas Barbara.
Az AI rohamos terjedése szerinte megforgatja az iparágat. Fél éve, ha bejött egy ügyfél az ötletével egy Word dokumentumban leírva, adtak rá ajánlatot és pár héttel később készült el az applikáció korai verzió. Most már az árajánlattal egyszerre elkészül a prototípus, napok alatt.
Több hasonló magyar cég is bezárt, pillanatok alatt csődbe is lehet menni, azok maradtak meg, akik korán felismerték, hogy költeni kell salesre és marketingre – mondja Varga-Baráth Barbara.
„Korábban ez a piac úgy nézett ki, hogy folyamatosan jöttek a leadek, valamelyiket elnyerted, valamelyiket nem, de kevésbé kellett aggódni azért, hogy lesz-e munkád. Most viszont, főleg, ha valaki csak a magyar és az EU-s piacra fókuszál, nehéz helyzetben van, ha nem kezdett el már két éve költeni marketingre”
A magyar piacon a recesszió hatására mindenki elkezdett árat csökkenteni, lementek az ötven euró körüli órabérre egy senior fejlesztő esetében, amin egy 15-20 százalékos gross margin van (bruttó nyereség – ennyi marad a cégnek, miután kifizette a dolgozót), ebből viszont nem lehet nemzetközi salest csinálni – veszi át a szót a másik Barbara.
Nemzetközi tapasztalatok alapján az ötvenszázalékos gross margin körül van az az egészséges felépítés, amikor jut elegendő forrás az értékesítésre. A magyar piacon lévő cégek tömegesen elérték azt a nagyon egészségtelen anyagi berendezkedést, amiből nehéz kitörni.
„Amikor elindultunk, tudtuk, hogy külföldre kell értékesítünk, mert ott nem mentek úgy le az árak, amiből jut marketingre, plusz meg lehet tartani azokat a nagyon senior embereket, akik szükségesek az AI-assisted munkákhoz. Az ötveneurós órabérből a fizetésük sem jönne ki, nem hogy az iroda és a marketing”
– mondta az ügyvezető.
Szerinte, amit létrehoztak, az egy magas színvonalú szakmai műhely, ami világon bárhol megállja a helyét, de nem egyedi. Egy szolgáltató cég, annyi van belőlük, ahány fodrász, kis túlzással – folytatja Tamás a gondolatot. Nem konkurenciái egymásnak, virágozzék minden virág, ez a gondolkodás jellemző rájuk. Ahogy a Déli pályaudvari fodrász nem veszi el a Nyugati pályaudvari fodrász üzletét, ők sem lépnek egymás lábára, annyira sokféle fókusz és projekt van.
Nehezebb pálya, átalakult piac
Iszonyú ügyesek – foglalja össze röviden a Bobcats Coding csapatának sikerét Langmár Péter, a Balogh Petya által vezetett STRT Holding befektetési igazgatója, aki korábban dolgozott együtt Tamással, több közös cégük is volt, a Green Foxból együtt exitáltak.
„Ma digitális ügynökségbe vágni a fejszédet egy bátor vállalkozás, sokkal bátrabb, mint a 2010-es évek közepén”
– vázolja a jelenlegi piaci környezetet.
Akkor a fejlesztőkért volt éles verseny, mostanra azonban teljesen átalakult a piac. Nehezebb projektet találni. Megváltozott és csökkent a startupok finanszírozása is. A 2010-es években egy jó keresleti piac volt, ez mára egy kínálati piaccá vált.
A kisebb méretű ügynökségi modell úgy működik, hogy mindig van egy nagy ügyfél, amely elviszi a hátán a céget. Ez nála is így volt a korábbi, hasonló cégével, és a Bobcats Coding is így indult, ügyesen megtalálták az első nagy ügyfelet – mondja Langmár Péter.
Minden magyar ügynökség abba az irányba igyekszik, ahová a Bobcats is: a külföldi piacokat célozzák meg, mert ott lehet több pénzt keresni, ez egy adottság. „Nagyon nehéz a pálya, sok az ügynökség, nehéz megkülönböztetni magadat. Azt nagyon jól csinálják, hogy aktív személyes kapcsolatot tartanak az ügyfelekkel, de még így is nehéz kiemelkedni.”
Langmár külön örül annak, hogy vannak, akik egy exit után újra vállalkoznak, így a tapasztalatukat visszaforgatják a piacba. A Supercharge-ot és az Epamot említi, mint két hasonlóan indult céget, amelyeknek sikerült nagy ügynökséggé válniuk. Mindkét vállalkozás sikereiről a Forbes is beszámolt. Az Epam a világ egyik legnagyobb IT-s szolgáltató-fejlesztő cége lett.
Komoly bevétel az első teljes üzleti évben
„Amikor elkezdtük, azt gondolták, hogy megbolondultunk, hogy a mostani piaci helyzetben, amikor itt van az AI, egy ilyen szolgáltató ügynökséget alapítunk. De az eredmények és a számok azt mondják, nagyon is megérte”
– von mérleget Fazekas Barbara.
Az első teljes üzleti évükben, 2024-ben 479 millió forint árbevételt és 154 milliós adózott eredményt értek el – ismertette a pontos számokat Varga-Baráth Barbara. Konzervatívan terveznek, évi tízszázalékos növekedéssel számolnak. Eljutottak arra a pontra, hogy elkezdték szépen lassan kivenni a kezdeti befektetéseiket a cégből, minden azon felüli profitot a csapattal osztanak meg.
A Bobcats Coding csapata fotó: Sebestyén László / Forbes
A brake even pont még nem jött el. Ez azt jelenti, amikor az operatív költségeket már fedezi a cég működése és a kezdeti befektetések megtérültek. Kezdetben három évre tippeltek, most, két és fél év után úgy látják, hogy a negyedik évre jöhet el ez a pont.
„Ezzel a céggel elértük azt, hogy a bevételeink 95 százaléka nemzetközi ügyfelektől jön. Megtapasztaltuk, hogy amit itt tudunk Magyarországon, az jó minőségű, azzal oda lehet menni Amerikában cégekhez és ott is megállja a helyét”
– mondja az ügyvezető.
„Ehhez az kellett, hogy vegyük a bátorságot. Sok más hazai cégben is meg van ez a tudás, szeretnénk, ha sokan vennék a bátorságot ehhez, mert meg lehet csinálni, ki lehet törni ennek a pici piacnak a korlátaiból” – osztotta meg tapasztalatait Fazekas Barbara.